Bölüm başlığı sizi yanıltmasın. Savunduğumuz şey çıkar için kısa vadeli kazançlar sağlamaya yönelik etik dışı hamleler değil. Fakat Sun Tzu’nun da bize öğrettiği üzere; zafer zaferdir ve yenilgi yenilgidir. Kimse ‘ne kadar gururlu yenildi’ demeyecektir düştüğünüz zaman. Bu sebeple, başarıyı amaçlayan herkesin temel hedefi istisnasız zafer olmalıdır. Zafere giden yolda her eylem mübah değildir ama zaferi anlamsızlaştıracak kadar erdemi bozmadıkça her şey mübahtır.
Sektörlerin kendi dinamikleri, insanların kendi çıkarları vardır. Her şeyi mükemmel yapsak bile, bunu gözden çıkarmamalıyız. Buna en iyi örnek, bizim kendi işletmemizdir. Sellf kurulduğunda, ilk bir - bir buçuk yıl meteliğe kurşun atıyorduk. Müşteri bulamıyor, her adımda zorlanıyor, nasıl büyüyebileceğimizi düşünüyorduk. Çözüm ,iki pahalı dersten geldi.
Bir rakip şirketle konküre girmiştik. Sona üç aday kaldık. İş ya bizde ya da global başka bir ajansta olacakmış gibi görünüyordu. Kararın açıklanmasına son birkaç gün kala, üçüncü; şansı düşük ve aslında teknik anlamda uyumsuz olan şirket sahibi, karar alıcılarla ani bir şekilde ‘denk geldi’. Ertesi gün, iş o şirkete verilmişti. Çok sonradan öğrendik ki, konkür açan firmanın karar alıcılarına brüt kar üzerinden %50 paylaşım teklif edilmişti. Bu da işlerine gelmiş, kendi çıkarlarını firmaları için en iyi olanın üstünde tutmuşlardı.
Bu elbette kulağa çok kötü geliyor ama iş hayatının %80i masada dönüyor ve büyük bir çoğunluğu kararlarını böyle veriyor. Kişi ve kurumların ayrımı ile ilgili, ne kadar önemli olduğu konusundaki hatırlatmamızı burada da yineliyoruz ama bu kendi girişimimiz için her zaman geçerli. Dünyayı düzeltemeyiz, yalnızca kendi evimizi düzeltebiliriz. Gerçekleri kabul edip, zaman zaman elimizi kirletmeyi bilmemiz gerek.
Kararlar çoğu zaman kişilerin çıkarlarıyla belirlenir. Bu yüzden iş firmalar arasında olsa bile, genelde kişiler arasındadır aslen. Rakip firma inşaatını engellemek için hava haklarını satın alan inşaat firmaları, üretimi engellemek için rakip kozmetik markasına isimsiz sağlık bakanlığı ilanı geçen eczane firmaları ve daha pek çok örneğini gördüm bu güne kadar. Elbette, rekabet kapsamında bun yapmakla kendi adınızı lekeleyecek şekilde yapmak arasında büyük fark var. Bizim işi kaybettiğimiz o şirket sahibi şimdi birden fazla rekabet davasıyla ve cezai suçlamalarla boğuşuyor, çünkü kendi adını lekeleyecek kadar sınırı aştı. Diğer verdiğim örnekler ise zirvede kaldılar, çünkü bunu yaparken kendi üzerlerine kırmızı ışıkları çekmeyecek kadar akıllıca yaptılar.
Koşullar değişebilir, sektörler, kişiler değişebilir ama başarıya ulaşmak isteyen çok basit bir gerçeği unutmamalıdır: iş kişiseldir. Öyle olmaması gerektiğinde bile, öyledir. Bu yüzden kendiniz haricinde ne pahasına olursa olsun zafer, temel hedefiniz olmalıdır.
Belki de okurken ‘bu bir savaş değil’ diye düşünenleriniz olabilir. Oysa sanatçılar arasında da, şirketler arasında da, bu her zaman bir soğuk savaştır. Ateşkesler, anlaşmalar, birleşmeler veya işbirlikleri bu gerçeği değiştirmez, hatta dikkatli bakarsanız pekiştirir.
Peki, bunun gerçek hayat örnekleri nelerdir?
1. Olumlu Örnek (Kırmızı Işıkları Üzerine Çekmeden Rakibi Kilitlemek — Apple ve Tedarik Asimetrisi):
Oyunu kuralına göre ama "kirli" ve acımasız oynamanın en büyük ustalarından biri Apple'dır. İlk iPhone ve iPad'ler piyasaya çıkarken, rakiplerinin (Samsung, HTC, Nokia) benzer ekran ve flash bellek teknolojilerine erişmesini engellemek için mahkemelerde vakit kaybetmedi. Bunun yerine, dünyadaki en büyük tedarikçilerin üretim kapasitesini ve hatta ekran kesim makinelerini yıllar öncesinden peşin nakitle kapattı. Rakipleri teknik olarak harika telefonlar tasarladılar ama üretecek parça bulamadılar. Apple yasa dışı tek bir şey yapmadı, kimseye rüşvet vermedi; ama tedarik zincirinin "hava haklarını" satın alarak rakiplerini daha fabrikada boğdu.
2. Olumlu Örnek (Karar Alıcının Kişisel Çıkarını Okumak — Ray Kroc ve McDonald's'ın Asıl Oyunu):
Herkes McDonald's kardeşlerin dünyanın en iyi ve en hızlı hamburger sistemini kurduğunu bilir ama şirketin sahibi olarak kalmadıklarını unutur. Kardeşler "mükemmel ürünü" yapmaya odaklanmıştı; Ray Kroc ise karar alıcıların ve sistemin gerçek kaldıracını gördü. Kardeşlerin sözleşmedeki haklarını doğrudan kavga ederek aşamayacağını anlayınca, franchise verilen restoranların altındaki arsaları satın alan ayrı bir emlak şirketi kurdu. Restoran sahipleri ve McDonald's kardeşler hamburger satarken, Kroc onların bastığı toprağın sahibi oldu ve sonunda kardeşleri kendi kurdukları sistemde köşeye sıkıştırıp markayı tamamen satın aldı. Kırmızı çizgiyi aşmadı, sadece oyunun kurallarını kendi lehine yeniden yazdı.
3. Olumsuz Örnek (Sınırı Aşıp Kendi Adını Lekeleyenler — Enron ve Kırmızı Işık Sendromu): Bizim konkürde işi kapan o rakip ajans sahibinin küresel ölçekteki karşılığı Enron veya yakın tarihteki FTX vakalarıdır. Oyunu sert oynamakla, doğrudan dolandırıcılık ve rüşvet bataklığına saplanmak arasındaki çizgiyi kaybedenler er ya da geç duvara toslar. Enron yöneticileri enerji piyasasındaki regülasyon boşluklarını kullanmakla yetinmeyip, karar alıcıları manipüle etmek ve bilançoları hayali şirketlerle şişirmek için sınırı aştılar. Kısa vadede her masayı kazandılar, ama üzerlerine çektikleri kırmızı ışıklar sadece şirketi değil, kendilerini de hapse gönderdi. Zaferi anlamsızlaştıracak kadar sınırı aşarsanız, kazandığınız masa mezarınız olur.
4. Olumsuz Örnek ("İyi Olan Kazanır" Saflığıyla Kaybedenler — Nikola Tesla vs. Thomas Edison): Madalyonun diğer yüzünde ise "benim tekniğim mükemmel, masadaki kirli oyunlara ihtiyacım yok" diyenlerin trajedisi var. Nikola Tesla, mühendislik ve bilim açısından Thomas Edison'dan fersah fersah ilerideydi. Ancak Edison sadece bir mucit değildi; politikacıların, finansörlerin (J.P. Morgan) ve karar vericilerin kişisel çıkarlarını nasıl yöneteceğini bilen acımasız bir masa oyuncusuydu. Tesla'nın alternatif akımını karalamak için lobi faaliyetlerinden kamuoyu manipülasyonuna kadar her türlü gri alanı kullandı. Sonuç? Tesla tarihin en büyük dehası olarak beş parasız bir otel odasında öldü, Edison ise kurduğu General Electric imparatorluğuyla zirvede kaldı. Dediğimiz gibi: Düştüğünüz zaman kimse "ne kadar gururlu ve teknik olarak haklı bir yenilgiydi" demeyecek.
Gurur ve etik, galiplere özgür bir lükstür. İtibar ise, iş hayatında en değerli varlıktır. Bunu unutmadan gerekli adımları atanlar, kaybetmeyecektir.
