Salesforce, Braze’i yaklaşık 5,66 milyar dolar işletme değeri üzerinden satın almak için anlaşma imzaladı. Duyurunun merkezinde, müşterinin davranışını gerçekleştiği anda kişiselleştirilmiş iletişime dönüştürmek var. İşlem henüz tamamlanmadı.
İlk bakışta vaat açık: Daha güncel veri, daha hızlı iletişim, daha fazla satış. Bizce asıl mesele şu: Hangi müdahale, kendiliğinden gerçekleşmeyecek kârlı bir davranış yaratıyor?
Sellf olarak bunu üç boyutta değerlendiriyoruz:
- Sinyal: Geçen ayki alışveriş tercih gösterebilir; bugünkü sepet hareketi daha güncel bir niyet sinyalidir. Verinin kullanım süresini, cevapladığı soru belirler.
- Gecikme: Sinyal, karar ve müdahale arasındaki süreyi ölçeriz. Anında ve gecikmeli müdahaleyi karşılaştırarak beklemenin kaç katkı kârına mal olduğunu test ederiz.
- Ek katkı: Müdahale edilmeyen kontrol grubuyla farkı; indirim, iletişim ve teknoloji maliyetleri sonrasında hesaplarız. Tekrar satın alma ve elde tutmayı da izleriz.
Varsayımsal örnek: Rastgele ayrılmış eşit gruplarda, indirimsiz 1.000 TL sepet ve sipariş başına 400 TL katkıyla 200 sipariş, 80.000 TL katkı yaratır. Diğer maliyetler sabitken %10 indirim siparişleri 220’ye çıkarsa katkı 66.000 TL’ye düşer. Sipariş artışına rağmen 14.000 TL kayıp oluşur.
Bizim büyüme mühendisliği yaklaşımımızda hız, yarattığı ek kârla değer kazanır.
Bu müdahale olmasaydı gerçekleşmeyecek hangi kârlı davranışı yarattık?