GO! GLOBAL Türkiye Zirvesi’nde Türk ve Amerikan şirketlerine teknoloji ve dijital ticarette ortaklık çağrısı yapıldı. Bakanlığın paylaştığı verilere göre ikili ticaret, 2025’te %13 büyüyerek 38,5 milyar dolara ulaştı.
Bu tabloyu “Büyük bir partner bulursak pazara gireriz” diye okumak kolay. Oysa pazarda fırsat bulunması, o fırsata kârlı biçimde erişebildiğimiz anlamına gelmiyor.
Asıl mesele şu: Partner, müşteri kazanımının ekonomisini nasıl değiştiriyor? Biz distribütör, satış partneri ve doğrudan satışı üç boyutta karşılaştırıyoruz:
- Erişim: Hedef müşteriye ulaşabiliyor mu? Kanıtı, logosu değil, benzer müşterilerden getirdiği nitelikli fırsatlar.
- Hız: İlk tanışmadan tahsilata kadar geçen süreyi ne kadar kısaltıyor?
- Katkı ve kontrol: Komisyon ve destek maliyetlerinden sonra ne kalıyor? Müşteri verisi ve ilişki kimde; ortaklık biterse satış devam edebiliyor mu?
Varsayımsal hesap: ABD’de yıllık 1 milyon dolar satış yapan, kanal giderleri öncesinde %40 katkı marjı bulunan bir şirkette, satışın %20’si komisyona, %5’i yerel desteğe giderse geriye 150 bin dolar katkı kalır. Kanalın yıllık bedeli 250 bin dolardır.
Sellf açısından büyüme mühendisliği, bu bedelin kazandırdığı erişim ve hızla karşılanıp karşılanmadığını ölçmektir.
İlk partner görüşmenizde şu soruyu açın: Aynı bütçeyle doğrudan satışa kıyasla kaç ek müşteri, ne kadar erken tahsilat ve ne kadar katkı kazanıyoruz?